时尚潮牌怎样在双十一快手推广中抓住流量密码？

2021年2月，时尚潮牌TCH入驻快手。仅两个月时间，品牌自播的销量超越了以往一年的交易额，双11期间，TCH再冲新高，日播GMV100万+。我们采访了TCH电商总经理李轲，和他聊了聊TCH快速增长背后的流量密码。

01、大促前，精准流量布局

打好品牌基本功

2018年，时尚潮牌TCH开始拓展中国市场。与很多服饰品牌不同的是，TCH在线下拓展的同时也开启了它的线上布局。彼时，正值内容平台开始崛起，TCH选择了快手电商作为线上发力的主攻点，迈出了战略第一步。

“我们把整个重心all in在快手，在新媒体平台发力”，TCH电商总经理李轲说，他很早便发现了快手兴趣电商的机会。“2021年，快手电商上商家、创作者数量都有了明显的提升，这是一个非常强烈的信号。”

这么多流量能不能为我所有，该怎么用？站在这样一个风口，TCH品牌在快手自播间冷启动阶段，摒弃泛流量市场，而是通过磁力引擎旗下工具实现精准定位，吸引目标人群。李轲谈到，TCH对人群要求非常精准，因为其品牌的客单价相对较高，决定了TCH瞄准了年龄偏大，消费能力更强一点的这类主力人群。

针对该人群画像，TCH在快手广告投放、设计端、主播口播等方向进行了细化，产出匹配人群画像特点的内容。随后，再根据这些人群的生活场景不断优化投放策略，找到更适应于目标人群的话题与内容。

一系列组合拳下，TCH自播间仅用了一两个月时间就超过了其他平台全年的交易额。TCH对于流量的把控以及基于快手电商生态的布局已然初见成效。

02、大促中，强化深度种草能力

抢夺流量

在传统电商从增量逐步转向存量的档口，依托快手电商正在兴起的兴趣电商成为品牌方目前瞄准的新增量市场。目前，快手基础流量非常强大，且人群覆盖面广，品牌方多。面对如此强大的流量入口，李轲认为只要接得住，交易起来会非常迅速。TCH利用磁力引擎工具进行了精细化部署。

Big day品牌包+专业运营，助力粉丝增长

正值双十一大促之际，TCH使用Big day进行人群种草，直播间直投云图A1-A3人群，增强曝光转化。在购买品牌包后，TCH快手官号的粉丝开始成倍增长，单日粉丝增长在5—10倍之间。

李轲看中的是这部分人群的核心价值：短期转化率不一定明显，但种草成功后复购率会很高。

“所有的投放肯定要追求ROI。我们前期也走过弯路，比如说一开始投放的金额或者流量并没有那么大的情况下，投放数据并没有太多参考性，这个时候需要多一些耐心，不能因为说你投的少，就觉得这个工具它是没有用的。后期我们引进优化师团队，进行专业的计划搭建。我们发现在计划搭建更完善，人群包更多，流量更广的情况下，投放 ROI 就有了保障。但假如一天投了几百块钱，可能人群根本就没有测出来，肯定没有用。”

内容直击人心，提升人货场匹配度

想要留住粉丝，将人群转化为消费者，官方快手号内容运营以及直播间内容产出很重要。

谈到如何做内容，李轲说，像快手这种直播平台的话，其核心是账号内容能否和品牌调性、产品设计理念的相匹配，人货场的搭建，能否跟目标客户达成深度契合。

用户在直播间里刷到好内容，产品输出有价值，背景布置符合大众喜好，消费者就会被种草。

TCH直播间按照时尚T台的样式来搭建，产品广告配色复古，并大量使用诸如“每个人在遇到对的那身衣服之前都默认自己普通”等之类的话术，试图戳中目标受众衣品如人的内心。而在产品展示上，TCH十分注重在物料上让亮片等核心元素更完整展现。

针对目标受众为时尚敏感，非价格敏感的特性，TCH团队内部长期关注流行趋势，整理成课件让主播团队以日为单位来学习，做到让主播对时尚相关话术了然如胸。

此外，短视频拍摄能不能针对目标人群精准输出生活场景化的内容，也是品牌方需要重点关注的部分。这类内容的建设，有利于撬动自然流量，并不断积累品牌认知。