中小商家如何利用内容营销方法做好快手广告投放？

如今，有越来越多的不同量级商家都想在快手经营生意。这其中，中小商家由于规模小、资金少、抗风险能力弱，普遍面临着获客、留客、转化等方面痛点。他们往往欠缺体系化的运营团队，品牌建设也处于摸索中。

这是不是意味着，中小品牌想要在快手做好生意，成了一场天方夜谭？实际并非如此，掌握了好的内容营销方法、将投放动作做扎实、养成细水长流的经营思维，中小商家也可以在快手实现生意的长线增长。

专注于少儿益智玩具赛道的「少儿益智吴老师」，就是一个值得借鉴的案例。2021年8月，吴老师开始全身心投入自有品牌的快手电商运营。距今不到一年，快手账号「少儿益智吴老师」已经积累了近5万粉丝；旗下爆品“消消乐”在去年双十一期间还获得了超过10万元的GMV；2022“快手好物年货节”期间，「少儿益智吴老师」一天最高的GMV能达到20多万。

在「吴老师」这个案例中，有不少值得我们重点关注的问题：他是如何规划成长节奏，从而稳步推进经营计划、维持生意流量的？他踩到过“坑”吗，走的弯路是否可以避免？他又是如何平衡“阶段收益”和“长期利益”的？

复盘「吴老师」在快手的成长经历后，我们尝试总结出他的“小商家生意经”。

一、明确优势，从短视频到直播步步为营

有不少中小商家在起步阶段选择赛道时，会优先考虑：赛道是不是处在红利期？是不是正处在风口中？却很容易忽略掉一点：所选的赛道是不是自己擅长的。选好赛道是前期很重要的一环，因为就算踩中了风口，但如果自身缺乏足够的准备，后续的生意也很难做好。而「吴老师」在起步阶段，就很“聪明”地找到了自己的优势领域：教育；因而选择了少儿益智玩具这个品类。

在快手创业之前，吴老师有过10年的传统电商运营经验，做的也是儿童益智玩具。更早之前，他做过一段时间中学老师；目前，他还是中科院的在职研究生。所以，做益智玩具可谓是「吴老师」的老本行，他也因此具备了不小的优势：从熟悉的领域切入，有丰富的从业经验。尽管如此，「吴老师」还是做了不少前期准备工作，比如报名学习了在快手做短视频的相关课程、快手小店的经营基础课程等。

做完前期准备工作之后，中小商家普遍会面临选择：优先做短视频，还是直播带货？「吴老师」的策略是，前期先做短视频，等到具备一定规模后再尝试直播带货。现在，他的经营重心依然在短视频上。“短视频前期的难度没那么高，因为你自己拍也好，去剪辑也好，相对容易一些；但直播的话前期的投入成本较高；你要买设备、要找团队，而且直播也不会那么容易起量，我前期不想冒那么大的风险。”对于初始运营优先级的问题，吴老师是这样判断的。很多中小商家认为自己在内容制作上没有优势，但其实并非如此，因为快手上有很多爆款视频，虽然主题内容难以复制，但他们的拍摄、剪辑手法和思路都是可以参考、借鉴的。此外，商家也可以充分利用快手广告平台提供的运营工具和产品，如程序化创意、小店随心推等。

「吴老师」的做法也是如此。他先借鉴了爆款儿童玩具内容的拍摄及剪辑思路来制作内容；同时，使用程序化创意工具，在输入文案和视频后，反复根据跑量情况来改进素材质量。为了判断素材与用户喜好的匹配度，吴老师还借助「小店随心推」这一产品来测试素材、产品、人群；如果效果好，则会加大投放力度。

结果这套流程跑下来后，「少儿益智吴老师」的账号粉丝已经从5000涨到了5万，去年双十一的时候，店内爆品“消消乐”还获得了超过10万元的GMV。而通过短视频带货走完从0到1后，吴老师却没有急于求成立马开始直播带货，而是抱有细水长流的心态。他的想法是，通过短视频的方式，先把账号先打好标签、做好权重，再来开直播。

二、快手广告平台做投放，不断尝试，持续改进，耐心做好

对于中小商家而言，如何做好投放也是很重要的环节。早期，店铺可能还没有太多关注者，商家在产品、内容、用户群体等多个维度上都处于比较初级的阶段。

怎么做？结合「吴老师」的经验来看，中小商家可以参考以下这几点：

1、做投放，前期要小范围多测试

起步阶段免费流量很难起效，商家可以选择投放先获取付费流量，继而再在接下来的经营中通过付费流量去撬动免费流量。吴老师建议，中小商家在早期投放快手广告平台时，可以采取小范围、多测试的方法。“如果你一个产品不行，一个计划不行，就多选几个品类、多建几个计划去测试。”